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本屋さんの解説

本屋さんの質問には、いくつかの視点が含まれています。
①買いに行くお客さんの視点
②本屋さんの視点
③出版社のの視点
④質問に答えた人の視点

あの原山からのお題

みなさんは読書は好きですか?私は嫌いです(笑)
でもぷらっと本屋に行くのは好きなんです。友達の本がけっこう並んでるんですよね。その友達のほとんどが、私のセミナーを受講された方ばかりで、みんな頑張ってるな~って、ちょっと並べ替えたろかなって思っちゃいます。

ただ本屋に行くと、なんかしらんけどトイレに行きたくなります。

ところでみなさんは、本屋に行こうとしたとき、まずどんな本屋に行かれますか?そしてたくさんの棚がある中で、どのコーナーに行かれますか?そのコーナーに行ってどうやって本を選びますか?(実際に買うかは関係なく)

📢質問をまとめると📢

①どんな本屋に行く?
②どのコーナーに行く?
③どうやって本を選ぶ?
④この質問の意図はなんだと思いますか?
なるべく具体的に詳細にお答えください。

全体的な解説

本屋には当然いろんな本が並んでいます。1冊しか置いていない本屋にはまず行こうとも思わないはず。
「本を買いに行く」という目的は1つかもしれませんが、お客様によってどのカテゴリーを選ぶかは違います。さらに同じカテゴリーでも選び方は人それぞれです。
様々なニーズに答えなければいけないのが本屋。
しかし、目的の本があったとしても、置いてある品数が少ないとその本屋には行こうと思わない。
それは、スーパーでも服屋でも飲食店でも思いますよね。それはあなたのビジネスにも当てはまるはず。
もし1つの商品しか置いてない場合、2つ置いてある所が選ばれるのです。

例えば「占い師」
占いだけあなたのところ、パワーストーンは別の店、ビジネスのコンサルは別の人、日常の悩みは別のコーチやカウンセラーやヒーラーと、占い以外別の所にお金を落としているのです。
そのようなお客様をカスタマーといい、必要なものしか買ってくれない人。ビジネスをやられている人のほとんどの方はこちらなのです。
これがクライアントとなると、クライアントは自分の保護下に置く人。すべてにおいて守ってあげる人。
だから、占いだけではなく、物品の購入アドバイス、コンサル、コーチなど、すべてを提供してはじめてクライアントと呼べるのです。
カスタマーとクライアント、どちらのほうが1人からの収益が多く、長く収益が得られると思いますか?

カスタマーには、商品やサービスの特徴さえ言っとけばいい。
だから、キャッチコピーや商品説明も1つでかまわない。それに響く人だけでいいのだから。
でもクライアントには、それぞれに対して「教育」が必要なのです。
だから私は、いろんなツールを使い、自分の考えを無償で「教育」し続けているのです。
「教育」し続けてはじめて、その時だけ買ってくれる、必要な時だけ買ってくれるカスタマーから、ずっといろんなものを買ってくれるクライアントになるのです。

例えば「コンサル」でも
経営だけのアドバイスだけでなく、SNSの使い方、Webサイトの作り方、SEO対策、チラシやカタログ作り、マーケティングにコピーライティング、すべてを持っておくべきなのです。
自分で身につけられないから、他の人と組むのです。ワンストップの窓口であればいいのです。

その大きな器としてあるのが、まさに「本屋」ですよね。
さらにすべてのものが手に入るとしたら、本屋の域をはるかに超えた「Amazon」かもしれません。

買いに行くお客さんの視点

今回、200人以上の方に解答をいただいたが、たぶん全員同じ本は買わない。ビジネス書という方も多かったですが、同じ本を選ぶ人は少ないはず。
人それぞれ「これにしよ」と思う選択の基準が当然違いますからね。

どんな本屋を選ぶのか?それも違うはず
買い物のついでに行く人もいれば、待ち合わせの出来る本屋に行く人もいる。駐車場があるかで決める人、本の在庫数で決める人などなど、来ていただくお客様の目的や環境でも変わるのです。

また、本屋に行っても、まず店頭を見る人もいれば、目的の本に一直線の人もいる、目的のカテゴリーの中で選ぶ人もいれば、ランキングから選ぶ人もいる。

人それぞれまったく違うというのに、みなさんが売り手になった時、キャッチコピーにしても文章にしても、自分がこれだと思う1つしか考えない。
しかもそれは売り手側の考えだけで。。。
数多くのビジネス書が並ぶ中、ビジネス書にたどり着くまでもにもいろんな本がある。その中で自分の本1冊が選ばれる可能性はほぼゼロに近いのです。でもその中で自分の本1冊が選ばれた時に収入となる。みなさんのビジネスと同じですよね。
本の中身が違う、読んでもらえればわかる、と言ったところで、買う側は、同じビジネス書でしかないのです。

例えばパーティーに誘われワインコーナーに行ったとき、どれも同じワインにしか思わないですよね。せいぜい値段の高いほうがいいのかなって思うぐらいです。
それは、Facebookやインスタ、ツイッターなどでも同じ、似たような投稿の中で、この人に会いたい、この人から学びたいと思われるって至難の業なのです。
どれだけ商品がいい、どれだけお客様に選ばれてる、と言ったところで、買う側は「棚に並んだワイン」なのです。
また、商品の良さをPRして売れたとしても、そのお客様は、その時だけ買ってくれる「カスタマー」なのです。他に良いものがあれば他に行くのです。

例えば、展示会みたいなものであったりフリーマーケットみたいなものでも同じ、人が集まり列ができている所と、まったく誰もいない所があります。
お客様からすれば似たようなものが並んでいるだけなのです。その中から選ばれないといけないのです。
人さえ来れば買ってくれるなんてことは通用しないのです。

本屋さんの視点と出版社のの視点

本屋さんの視点と出版社の視点を分けたいところでしたが、どうしてもかぶる所があるので1つで説明します。
まず、本屋に行ったとしましょう。どこに目が行きますか?ほとんどの方は、入り口付近だと思います。

これはコンビニの書籍コーナーでも同じですが、とくにコンビニの場合は、置ける本に限りがあります。その中でも売れる本を置かなければいけません。
大型書店のように何年も売れない本を置く余裕などありませんから、当然売れない本など置くことはないです。

私のセミナーでもよく行ってますが、私がいろんな地方に行ったときにまず見るのが、コンビニの書籍コーナー。
なぜなら、その地域で「売れる」本が並んでいるのだから。早い話がその地域の「トレンド」です。しかも目線の位置に置いてある本ほど売れる本ということです。
その地域を知りたいのならば、その地域のコンビニの書籍コーナーに行かれるといいですよ。

さらにその店頭に並んでいる売れる本。主に雑誌の所が多いとは思いますが、じっくりと見ていただきたい。じっくりと
意外と似たような雑誌や本が並んでいるのです。それをじっくりと見ていただきたい。ちゃんとマーケティングができているのです。

例えば、主婦が読む本
昔からある3大雑誌、「VERY」「Mart」「サンキュ!」
「VERY」は、ファッション&ライフスタイル誌
「Mart」は、忙しいママのための読者発、ライフスタイル誌
「サンキュ!」は、今すぐできる、素敵なくらしのアイデアが満載、というのがコンセプト。
「VERY」の表紙は、井川遥。「Mart」の表紙は、専属モデル。「サンキュ!」の表紙は、読者モデル。

例えば「10万円」の価値として
「VERY」では、10万円の洋服を紹介している。「Mart」では、10万円でできるライフスタイルを紹介している。「サンキュ!」では、節約して10万円貯める方法を紹介している。
これでだいたいのターゲット層は、おわかりだと思います。

そしてこの主婦むけ3大雑誌に波及して、どのターゲット層が熱いのかがわかるのも雑誌。
ワンランク上を目指す主婦が多ければ、「VERY」に似た雑誌が、多く出版され、多く店頭に並ぶ。
例えば、「VERY」では、10万円の洋服を紹介している。と先程書きましたが、それにつられて、10万円の家具を紹介する本、10万円で綺麗になる本など、高級志向向けの雑誌の出版が増えるのです。
当然、10万円の洋服を紹介している本も数多く出版されるのです。
出版社も売れる本を出版しますし、本屋も売れる本を店頭の一番いい所に並べるのです。

だから、店頭に並んでいる本や雑誌というのと、自分のビジネスが、今のトレンドを行き、お客様から選ばれるものとなっているのかを知ることもできます。
大型書店の隅っこのほうに追いやられた、誰も見ない専門書みたいになっていたら、それは売れないし、お店側も売ろうと思わないだけのことです。

また、棚にただ並んでいるだけの本、棚の中で表紙を向けている本、平積みされた本、その本のコーナーがあるもの、ランキングに並んでいる本。
本にもいろいろな並べ方があります。それはその本屋が売りたい本によって違います。それはビジネスで言う「紹介」だと思うのです。

あなたの商品やサービスを多くの方に「紹介」したいと思われるように商品やサービスをつくるのか
あなた自身を多くの方に「紹介」したいと思われるような人を目指すのか、まったくちがいます。
それははじめに書いた、カスタマーなのかクライアントなのかの違いです。
紹介されないと売れませんし、紹介したいと思われないものは売れません。
それはFacebookなどの「シェア」も同じです。「シェア」されないのは「シェア」したくないから。「いいね!」されないのは「いいね!」したくないから。
みなさんもそうですよね。買う側、紹介する側も同じです。

質問に答えた人の視点

ここまで書きましたが、質問に対してここまで「深い」とは思わなかったことでしょう。
なのに、軽く数行だけ書いて返信されてきたかだかほとんどです。ひどい人は数文字程度。
早い話が、考えてないんでしょうね。。。。お客様の事を、普段から。。。

単に解説だけが欲しいから適当に答えた人もいるかもしれない
私はネットで買うから答えられないという方もいるかもしれない、私ならネットで買っていたとしても答えるために、実際に本屋に行ってきますよ。
それが「お客様目線」ですよね。
「本屋で」と質問しているのに、私は「ネットです」と答えるなら、その方のビジネスもネットだけで完結するものを売ってるのですか?とおもいます。
自分は「ネット」で簡単に済ませる。なのにお客は「リアル」できてほしい。お客様の気持ちがわかると思いますか?無理ですよね。

考えているけど言葉にできない。というのは、考えていないという事なのです。
変な話が、原山さんに突っ込まれるかもしれない、原山さんに否定されるかもしれない、原山さんに少しでもできるところを見てもらいたい、という感情で書けないのです。
それは、Facebookでも、ブログでも同じなのです。

特に、Facebookやブログの場合は、自分の競合他社に対して、そんなこと書いてるの、と思われたくないから。
その人は、競合他社に目が行ってるから書けないのです。お客様に目を向けていないだけ。
早い話が、他の人に対して「いい顔」をしたいだけ。「いい顔」でいたいだけ。

これもいつも言っている言葉「競合他社はお客様の頭の中にしかない」
競合他社とはお客様が考えることで、売る側が考えることではない。
売る側が選ばれるためにと考えた場合、本屋で言えば、ビジネス書の一角でしかないのです。でもお客様は、本屋全体の中から1冊を選ぶし、そもそも本屋に行く目的も違うのです。
どの競合他社の本屋から1つの本屋を選ぶのか、どの競合他社の本から1つの本を選ぶのかは、お客様の頭の中にしかないのです。

いろいろなSNSの中で1つのFacebookを選ぶのもお客様、Facebookのなかでどの投稿を見るかを選ぶのもお客様、どの記事にいいねをつけるのもシェアをするのもお客様が選ぶのです。
「競合他社はお客様の頭の中にしかない」是非とも覚えておいてください。

最後に私から一言

これもセミナーやコンサルでもよく言いますが「車の教習所」ってありますよね。
自分で通うところ、迎えに来てくれる所、短期で取得できる所、合宿で取得できる所、教官を指名できる所などいろいろな教習所があります。
どの教習所も教えている内容はほぼ同じです。普通免許を取るだけの知識と技術。
でも1度通うと2度と行くことはありません。教えることは車の運転の基礎の基礎。でもそれを習わない限り免許は取得できない。

では「車の教習所」に、F1ドライバーが教官としているだろうか?
運転技術の最高峰がF1ドライバー。教習所にいるわけがないですよね。
また、F1ドライバーの技術を学びたいと思っている人が、免許もないのに教習所にいるわけがないですよね。
なのに、売る側の人は、最高峰の技術がないから売れないと思っている人が多いのです。
最高峰の技術がないから、競合他社を気にしたり、他の人が気になってしまうのです。

F1ドライバーの技術を学びたいと思っている人は、F1ドライバーの技術を持っている人の所に行きます。しかしF1ドライバーの技術を学びたいと思っている人は世の中にはひとかけらだけです。
世の中にひとかけらしかいない人のために最高峰の技術なんて必要ないのです。ターゲットを絞りすぎてターゲットがいない状態。

でも、車に乗りたいと思った人は普通免許が必要。普通免許取得方法を教えるほうがはるかにお客様は多いのです。
ただ、どうすればお客様から選ばれる教習所になるかは、売り方の問題。
最近は、お迎えがあり、教官を指名できる所が選ばれている。さらに教官がほめてくれるところが選ばれている。逆に安さを売りにしてきた合宿はどんどん潰れている。
どうせ内容が同じなんですから、私が生徒なら若い女性教官を指名できるところに通います。少々遠くても、少々高くても(笑)

結局、親身にレベルに合わせて教えてくれる人が残るという事です。
まさしく「恋人目線」です。

多くの方が「お客様目線」と言いつつ、お客様はこう考えているはずと仮定した「経営者目線」でしかなく、「経営者目線」だから売れないのです。
自分の同業者のお店に行っても「経営者目線」でしか絶対に見ることはできません。うちならこうするって考えてしまうのです。
まったく違う業種で自分が日常の消費者になってお金を払う時の気持ちが「お客様目線」なのです。

 

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