お客様は何を求めているのか？｜売れる人は「特徴」よりも「ベネフィット」を伝えている！

あなたは、お客様がどんな未来を
手にしたいかを理解して商売してますか？

多くの人がやってしまっている「売り方」とは？

多くの方は、商品を売るときについ
「この商品は◯◯にこだわって作られています」
「最新の成分を使っていて、効果も◯◯です」
というように、「特徴」や「スペック」ばかりを一生懸命伝えている。

それは「商品がどれだけ素晴らしいか」の説明です。
でも、それを聞いたお客様の心の中では――
「それで？私にはどう関係あるの？」と、どこか他人事になってしまうのです。

特徴を伝えただけでは売れても単発で終わる

特徴だけで売ろうとすると

似たような商品にすぐ乗り換えられてしまう
価格やキャンペーン勝負になってしまう
「１回買ったけど、それっきり」のお客様が増えてしまう

つまり、「商品は売れても、お客様の心までは動かせていない」状態なのです。

売れ続ける人が伝えているのは「ベネフィット」

一方で、売れ続ける人がやっているのは

この商品を手にすると、あなたの毎日がどう変わるか
このサービスを受けることで、どんな未来が手に入るか

つまり、「ベネフィット（＝得られる変化・体験）を伝えている」のです。
だからこそ、お客様は「自分のこと」として想像でき、「使ってみたい」「続けたい」「またお願いしたい」と思ってくれるようになるのです。

ベネフィットとは？

「ベネフィット」とは、商品やサービスを使うことで、お客様が手に入れる「嬉しい変化」や「未来の姿」のことです。
つまり
「これを使ったら、私はどうなれるの？」
「どんないいことがあるの？」
その答えこそが「ベネフィット」です。

特徴とベネフィットとの違い

エステ（フェイシャルメニュー）の場合

特徴：最新の高周波マシンを使用
ベネフィット：むくみやたるみがスッと引いて、鏡を見るたび気分が上がる

ネイルサロンの場合

特徴：自分の爪を削らないパラジェルを使用
ベネフィット：爪が弱くても安心して楽しめて、ふと指先を見るたびに気分が上がる

英会話教室のレッスン

特徴：ネイティブ講師によるマンツーマン指導
ベネフィット：海外旅行や仕事先で、通訳なしで自信を持って会話ができるようになる

占いカウンセリング

特徴：四柱推命・数秘術・タロットなど複数の占術を使っている
ベネフィット：「なんとなく不安だった毎日」が、自分の方向性に確信が持てるようになる

SNS集客講座

特徴：リール動画の構成・投稿戦略を学べる
ベネフィット：「見つけてもらえない」状態から卒業し、理想のお客様からメッセージが届くようになる

さて、あなたはこれまで「特徴」を伝えることを重視していましたか？それとも「ベネフィット」を伝えることを重視していましたか？

ベネフィットには3つの種類がある

✅機能的ベネフィット

商品やサービスがお客様に提供する実質的な利益
商品が持つスペックによりもたらされる便利さや利益

＝実際に起きる目に見える変化
早い／安い／便利／簡単／軽い／強い／美味しい／使いやすい／体に良い／サイズが小さい／脚が細くなる／肌がきれいになる／痛みが消えるなど

💗情緒的ベネフィット

商品やサービスがお客さんに提供する感情的な利益
その商品を持つことで得られるプラスの感情

＝気持ちの変化・心の満足感
楽しい／豊か／充実／安心感／充実感／高級感／優越感／落ち着く／新鮮／ほっとする／かっこいい／自信が持てる／癒される／気分が明るくなるなど

🌟自己表現ベネフィット

商品やサービスがお客さんにとって自己表現の手段になること
その商品を持つことで可能となる自己表現、自己表現の形

＝「こんな自分になりたい」が叶う
本来の自分でいられる／もっと自信が持てる／理想の自分になれる／自分の価値が感じられる／ありたい自分に近づける／自慢できる／ポリシーを代弁できる／こだわりを示せる／自分を表現できる／素敵と思われるなど

事例：ミニワゴンの場合

機能的ベネフィット
広い（積載量がある）・燃費がいい・スライドドアで便利・走行音が静か・燃料タンクが大きい、など
情緒的ベネフィット
（車を買って）家族が喜ぶ・（遠出ができて）思い出が増える・家族の一体感が増す、など
自己表現ベネフィット
父親自身が持つ「お父さん」の役割を果たすことができる・お父さんを演じられることへの安心感、など

ポイント

機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット・自己表現ベネフィット、この３つを考えなければいけない。そして１つでも欠けてはいけない。３つのベネフィットは、機能的ベネフィット → 情緒的ベネフィット → 自己表現ベネフィットの順番に検討する。
なぜなら

機能的ベネフィットが、下支えになければならないが、機能的ベネフィットだけでは独自性がなく「つまらない」。
情緒的ベネフィットは大事だが、機能的ベネフィットの下支えがない情緒的ベネフィットだけでは「信用」されない。
自己表現ベネフィットがあることで、お客様が抱えている潜在的な欲求を満たすことができる。

機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット・自己表現ベネフィット、この３つ積み上げによって作り上げるものです。

ベネフィットをひと言で伝えるなら

その商品を通じて、お客様がどう変われるかを伝えること

では、具体例で説明します

次期販売のスマホ

機能的ベネフィット

ユーザーの生活を実際に「便利・快適」にする要素

カメラ性能がさらに進化
→ 夜景でもプロ並みの写真がワンタップで撮れる
→ SNS映え写真が一瞬で手に入る
バッテリー持続時間の向上＆超急速充電
→ 忙しい朝も10分充電で1日中使える安心感
AIアシスタントの強化（パーソナルAI搭載）
→ 自分専用の“秘書”が予定も連絡も自動で最適化
画面の可変リフレッシュレート＆目に優しい表示技術
→ 長時間見ても目が疲れにくく、仕事にもエンタメにも最適
折りたたみディスプレイ搭載
→ スマホなのにタブレット並みの快適さ

情緒的ベネフィット

ユーザーが「気分が上がる」「安心できる」と感じる要素

私らしい瞬間を逃さず残せる
→ 子どもの成長、旅の感動、何気ない幸せも美しく保存
大切な人との距離が縮まる
→ 高画質FaceTimeで離れていても表情がよく伝わる
所有すること自体が誇らしい
→ 毎日手に取るたびに「いいものを持ってる」と気分が上がる
安全性の進化でストレスフリー
→ 顔認証＋指紋認証で、マスクでも寝起きでも安心ログイン

自己表現ベネフィット

「これを使ってる自分が好き」と思える、アイデンティティの表現

最先端を持つ自分でいられる
→ 「新しいiPhone持ってるね」と言われるのがちょっと誇らしい
デザイン・カラーで個性を演出
→ 好きな色・好きなケースで「自分らしさ」を楽しめる
誰かをサポートできるスマートな自分
→ 「ちょっと調べてあげるね」が自然にできる、頼られる存在に

機能的＋情緒的＋自己表現的ベネフィットをすべてを積み上げることで、お客様に届く「キャッチコピー」を作ることができます。

「使うほど、好きになる。映えるだけじゃない、あなたを映すスマホ。」
▶ 高性能カメラ（機能）＋自分らしさを発信（自己表現）＋愛着・満足感（情緒）
「この一台が、あなたの時間をもっと自由に、あなたの毎日をもっと美しくする。」
▶ AIサポート・性能進化（機能）＋日常の豊かさ（情緒）＋私らしい暮らし（自己表現）
「選ぶ理由は、ただひとつ。あなたらしさが際立つから。」
▶ カスタマイズ性・性能（機能）＋誇らしさ（情緒）＋他と違う自分（自己表現）
「もっと軽やかに、もっと私らしく。未来を持ち歩こう。」
▶ スリム＆高性能（機能）＋毎日が楽しくなる（情緒）＋理想の自分でいられる（自己表現）
「すべてが、私の感性にフィットする。」
▶ 機能とデザインの融合（機能）＋満たされる体験（情緒）＋感性で選ぶ自分（自己表現）

商品を購入するターゲットが、Z世代向け、ビジネス向け、女性向けなど、決まっていれば、さらにそのターゲットに特化したキャッチコピーを作ることもできます。

いかがでしたか？
お客様が何を求めているのかを常に考えて続けてください。

では、あの原山でした。

自分ではベネフィットが浮かばない人のために

とはいうものの、なかなかお客様が何を求めているのかが「思い浮かばない」という方もおられるのではないでしょうか？そんな方のために、常にお客様のことしか考えていない私が、お客様のベネフィットを教えします。どんな業種でもすぐに答えられます。

ただし、その方のビジネスの最重要箇所でありますので、有料となります。