読まない学ばない活かさないって誰の責任?

USPを見つけるための88の質問

各設問にどう答えるのか説明を入れる予定です

「お客様にとっての価値」(Customer Value)

「お客様への解決策」(Customer Solution)

  1. あなたの商品・サービスは何ですか?あなたは何屋さんですか?
  2. それはお客様のどんな問題を解決しますか?
  3. お客様はどんなときに、その問題を感じていると思いますか?
  4. お客様は、はじめにどうやって、その問題を解決しようとすると思いますか?
  5. その問題は、お客様にとってなぜ耐えられないのですか?
  6. あなたの商品やサービスはどの程度、その問題を解決しますか?
  7. その問題を抱えるお客様とはどんな人ですか?
  8. お客様のライフスタイル(企業の場合は営業内容)はどんなものですか?
  9. 同じカテゴリーで、その問題を解決する他の手段はありますか?
  10. 9と比べて、あなたの商品・サービスはどこが優れていますか?
  11. 9と比べて、あなたの商品・サービスはどこが劣っていますか?
  12. 9と比べて、あなたの商品・サービスはどこが異なっていますか?
  13. まったく別のカテゴリーで、その問題を解決する他の手段はありますか?
  14. 13と比べて、あなたの商品・サービスはどこが優れていますか?
  15. 13と比べて、あなたの商品・サービスはどこが劣っていますか?
  16. 13と比べて、あなたの商品・サービスはどこが異なっていますか?
  17. あなたの商品・サービスの最もいいところは何ですか?
  18. あなたの商品・サービスの2番目にいいところは何ですか?
  19. 17・18の他に、あなたの商品・サービスにいいところはありますか?
  20. あなたの商品・サービスの最もよくないところは何ですか?
  21. あなたの商品・サービスの2番目によくないところは何ですか?
  22. 競合他社が、あなたの商品・サービスと同じものを提供できない理由は何ですか?

「お客様にとってのコスト」(Cost)

  1. なたの商品・サービスの値段は高いと思いますか、安いと思いますか? (具体的な金額は?)
  2. 価格の決定方法は(価格=コスト十利益)ですか、(利益=価格-コスト)ですか?
  3. 競合他社からではなく、あなたから購入することでお客様が得することは何ですか?
  4. 競合他社からではなく、あなたから購入することでお客様が損をすることは何ですか?
  5. 競合他社からではなく、あなたから購入してお客様が節約できる時間はありますか?
  6. 競合他社からではなく、あなたから購入することで余計にかかる時間はありますか?
  7. 競合他社からではなく、あなたから購入してお客様が回避できるリスクは何ですか?
  8. 競合他社からではなく、あなたから購入して増加するリスクは何ですか?
  9. あなたの商品・サービスを購入しないことで発生するコストは何が考えられますか?
  10. あなたの商品・サービスはお客様の利益を増大させますか? それとも必要経費ですか?
  11. お客様が自分の問題解決にかける予算を想定するといくらだと思いますか?
  12. 11の根拠は何ですか?
  13. あなたは自分がお客様であれば、自分の商品・サービスにいくら支払いますか?
  14. 13の根拠は何ですか?
  15. あなたの商品・サービス以外でお客様が得られる価値は何ですか?
  16. お客様は15をどのように得ることができますか?
  17. あなたの商品・サービスが他と比べて優れていると思う点は何ですか?
  18. 17はいつの段階でお客様が体験しますか?
  19. お客様が18を知るためにかける時間、コストはどのくらいですか?
  20. あなたの商品・サービスが他と比べて劣っていると思う点は何ですか?
  21. 20はいつの段階でお客様が体験しますか?
  22. お客様が20を知るためにかける時間、コストはどのくらいですか?

「お客様にとっての利便性」(Convenience)

  1. 営業日はどのようにしていますか?
  2. 営業時間はどのようにしていますか?
  3. 営業場所はお客様にとって便利ですか?
  4. 1、2、3をお客様が知る手段には何がありますか?
  5. その手段は外出先からも利用できるものですか?
  6. 注文を受け付ける場合、電話・ファックスは24時間対応ですか?
  7. 他には、どんな注文方法がありますか?
  8. 注文以外の問い合わせは何を使って受けていますか?
  9. お客様の問い合わせに対する返答のスピードはどれくらいですか?
  10. お客様が注文した場合、あなたの商品・サービスを受け取るスピードはどれくらいですか?
  11. お客様はその商品・サービスをお客様の指定時間に受け取れますか?
  12. 営業マンと話す以外に、お客様があなたの商品・サービスを知る手段は何ですか?
  13. 購入/問い合わせ/クレームをする上で、お客様に心理的な抵抗はありますか?それは何ですか?
  14. 留守番電話のメッセージに返答するまでにかかる時間はどれくらいですか?
  15. 営業日/営業時間外でも連絡が取れる方法はありますか? それは何ですか?
  16. 納品や問い合わせへの返答期日は明確に伝えてありますか?
  17. 保証/補償の制度はありますか? それはどんなものですか?
  18. サービス体系はお客様にとって事前に明確になっていますか?
  19. ウェブ・サイトがある場合、ユーザビリティやアクセシビリティは配慮してありますか?
  20. 問い合わせ方法はメール/電話/ファックスなど複数ありますか?
  21. 契約や事務手続きなどは簡単かつスピーディーですか?
  22. あなたのお客様が望む潜在的な利便性は他にありますか?

「お客様とのコミュニケーション」(Communication)

  1. あなたの商品・サービスをお客様は何で知ることが多いですか?
  2. お客様は何を使って問い合わせをしてきますか? (電話・メール・Facebook)
  3. 問い合わせに対してどのような対応をしていますか?
  4. 利用してくれたお客様に対してどのような対応をしていますか? (利用してくれた後も含めて)
  5. 具体的な割引サービスにはどのようなものがありますか?
  6. 具体的な会員サービスにはどのようなものがありますか?
  7. 競合他社が行わなくて、あなたが行なっているサービスはありますか?
  8. お客様はあなたの商品・サービスに対して、初めになんと言ってくることが多いですか?
  9. お客様が競合他社よりもあなたを選んだ理由を知っていますか?
  10. あなたを選んだ理由をどのようにして知りましたか?
  11. 商品・サービス以外で、お客様があなたと接することで何を得られますか?
  12. 商品・サービス以外で、お客様があなたをほめることは何ですか?
  13. あなたの商品・サービスはお客様をどのように喜ばせることができますか?
  14. あなたは自らの商品・サービスについて、お客様に何を使って説明しますか?
  15. あなたは自らその商品・サービスを利用していますか?
  16. あなたは商品・サービス以外についての話をお客様にすることがありますか?
  17. 16はどんなときにしますか?
  18. 16はどんな話をしていますか?
  19. お客様にとって、あなたの商品・サービスと結びつくイメージはどんなものですか?
  20. 問題を解決する以外にお客様にどんな利点がありますか?
  21. お客様はあなたの商品・サービスのどこに驚きますか?
  22. お客様が「あなたを信頼できる」と思う根拠は何ですか?